David Lemaire,
Délégué technico-commercial

Interview réalisée en septembre 2006

David Lemaire a 25 ans. Il est délégué technico-commercial chez Méca-Fluid, une société spécialisée en robinetterie, pneumatique et instrumentation industrielle tous fluides.

Quelle est votre formation ?

J'ai un diplôme secondaire d'électromécanicien. J'ai essayé deux ans d'ingénieur à Gramme. Ensuite j'ai fait un graduat d'automaticien à Saint-Laurent sup, ce qui était plutôt une suite logique de mes humanités. Si c'était à refaire, je suivrais la même formation car cela m'a apporté une bonne connaissance des produits.

Quel est votre parcours professionnel ?

Mon parcours n'est pas original. Je suis arrivé chez Méca-Fluid pour un travail de fin d'études. A cette époque, la société construisait uniquement des machines et ne faisait pas de vente. Après mon graduat, j'ai travaillé chez Méca-Fluid comme étudiant au mois de juillet et on a proposé de m'engager au mois de septembre. J'ai suivi une formation PFI (Plan Formation Insertion) au Forem pour connaître les produits et avoir une connaissance plus approfondie du domaine. 

En 2004, mon patron a racheté une société qui ne faisait que de la vente de matériel en robinetterie et pneumatique. La tendance de la société s'est alors inversée. Elle est devenue 70% du temps de la vente, de la représentation et 30% du temps de la maintenance sur chantier, du dépannage, de la réalisation en atelier, etc. J'ai suivi d'autres formations sur les produits, plus orientées vendeur. C'est comme ça que je suis devenu délégué technico-commercial... tout en partant d'un travail de fin d'études d'automaticien.

Qu'est-ce qui vous motive dans le métier de technico-commercial ?

La variété du travail. Chaque jour, chaque client, à chaque rendez-vous, le problème est différent. En fonction du client, on sent de suite si le contact passe bien ou pas et on présente la société différemment. On aborde un point plus que l'autre. Le client a peut-être un problème et nous demande de venir voir. Ce qui est aussi très agréable, c'est que si maintenant je suis en rendez-vous clientèle, je peux passer dans l'heure qui suit au dépannage chez un client à l'arrêt. Il est rare de faire toute une journée en clientèle parce qu'il y a du dépannage et de la maintenance à côté et qu'il y a des degrés d'urgence à respecter. Il n'y pas de routine qui s'installe.

En quoi consiste votre travail ?

Je représente la société auprès des clients. Je vais leur présenter la société, ses produits, ses services et je vais aussi les dépanner en cas de problèmes. Nous essayons de rester local et d'offrir un service de proximité. 

C'est un travail qui n'est pas monotone. Aujourd'hui matin on est en clientèle mais on ne sait pas où on sera dans une heure car il y aura peut-être un client à dépanner. Le lendemain, on est sur chantier pour une mise en service. Le surlendemain, on est peut-être en dépannage. Le vendredi, en principe, je suis au bureau et je m'occupe des tâches administratives : offres de prix, commandes à gérer, facturation, etc.

Je gère une grande partie des dossiers de chez moi. J'ai mon listing clients, je prends mes rendez-vous, je pars le matin en clientèle de mon domicile et je rentre à la maison le soir sans pour autant passer au bureau.

Quels sont vos horaires de travail ?

C'est très difficile à estimer. Une journée clientèle se déroule généralement de 8h30 à 16h30. Maintenant si à 17h un client me téléphone parce qu'il est en panne et que l'usine doit tourner, on va essayer de le dépanner avec ce que l'on a en stock au bureau pour ne pas qu'elle ne soit à l'arrêt trop longtemps. Là on est parti sur des horaires un peu plus long.

Comment se passe une journée en clientèle ?

En fait, il est relativement difficile de s'organiser une journée complète en clientèle. D'une part, il y a le dépannage et la maintenance à assurer. Si un client me téléphone pour me dire que son usine est à l'arrêt, je dois déplacer les rendez-vous de la journée pour pouvoir le dépanner. 

D'autre part, même en rendez-vous clientèle, on ne sait pas si on va en avoir pour une demi heure, une ou deux heures. Quand on va uniquement présenter la société, une demi heure ou trois quarts d'heure suffisent. Maintenant si le client a une machine en panne et nous demande de venir voir, ça prend beaucoup plus longtemps. 

Idéalement, je prends deux rendez-vous en matinée et un rendez-vous l'après-midi. Si j'ai du temps libre, je regarde dans mon listing clients quelles sociétés sont proches du secteur où je suis pour aller les voir ou j'en profite pour rédiger mes rapports, faire mes offres ou rechercher les produits que le client m'a demandé.

Quelles sont les qualités nécessaires dans votre métier ?

Il faut une bonne connaissance technique des produits, une bonne connaissance de l'anglais, avoir le sens du contact et, surtout, entretenir de bonnes relations avec ses fournisseurs car on est souvent en contact avec eux pour leur demander du matériel de stock.

Il faut un esprit logique pour pouvoir analyser les problèmes mais aussi réfléchir au futur projet. On travaille de plus en plus avec des bureaux d'études qui ont un projet global et qui sous-traitent la partie qui concerne l'aspect pneumatique ou robinetterie. Je dois être capable de suivre le projet, de voir comment il va être conçu pour pouvoir intervenir et intercaler notre système.

Quelle est l'importance de la formation continuée ?

Il est important de rester actuel. Il faut suivre l'évolution des produits que je présente mais aussi connaître et suivre les nouveaux produits, grâce notamment à des formations et des visites aux maisons-mères. On y présente les nouveautés, on expose les problèmes rencontrés et les solutions appliquées. Ce n'est jamais une formation entre la société et le fournisseur mais entre tous les dealers et la maison-mère.

Est-ce un métier d'avenir ?

On recherche de plus en plus de technico-commerciaux. Dans les entreprises, de moins en de moins de personnes s'occupent uniquement de la maintenance ou, en tous cas, du service technique. On leur demande de faire toujours plus dans un minimum de temps. Comme ces personnes n'ont plus ni les connaissances techniques suffisantes, ni le temps nécessaire, dès qu'il y a un problème, les entreprises font appel à une société extérieure, comme par exemple Méca-Fluid. Nous sommes appelés aussi bien pour une petite pièce défectueuse que pour dix pièces en panne. Je pense donc sincèrement qu'il y de l'avenir dans ce métier.

 
SIEP.be, Service d'Information sur les Études et les Professions.