Jeremy Botandael,
Vendeur de voitures neuves

Interview réalisée en décembre 2007

Vous êtes tout jeune, avec un look soigné. Quelle importance accordez-vous à votre apparence dans votre métier ?

Vendre une voiture, ce n’est pas comme vendre des savonnettes ! Après l’achat d’un bien immobilier, c’est sans doute l’achat le plus coûteux que peut faire un particulier. Il est très important de lui donner confiance. Cela passe aussi bien par la façon dont je me présente, ma facilité d’expression, que la couleur de ma cravate ! Regardez autour de vous le hall d’exposition, les voitures sont elles aussi mises en valeur. Elles brillent sous les projecteurs, et sont entourées de plantes vertes exotiques. Tout cela doit donner envie au client d’entrer, et d’abord de se faire plaisir en regardant les nouveaux modèles, bref, d’abord de rêver !

Faire rêver le client, c’est bien. Vendre, c’est mieux !  Pouvez-vous me raconter votre première vente ?

Après ma formation chez Peugeot, j’avais hâte de me retrouver sur le terrain. Mais les débuts ne se sont pas avérés si faciles ! Dans un premier temps, j’accompagnais un vendeur plus chevronné et j’ai beaucoup appris en observant. Puis, je me suis retrouvé seul en face des clients et il faut reconnaître que j’étais assez intimidé. Une des difficultés, c’est de s’adapter immédiatement au style du client ou de la cliente (ou les deux !). Cela suppose une très bonne capacité d’écoute pour comprendre ses motivations. Dans toutes les formations de vente, on vous apprend des techniques, mais ensuite, c’est sûr qu’il y a une question de “feeling” et d’expérience. Maintenant, quand quelqu’un entre dans le magasin, je sais d’emblée ce que je vais pouvoir lui proposer ! 

Ma première vente m’a un peu “décoincé”. J’ai vendu une 206 à un jeune dont c’était la première voiture neuve. On a pu établir une sorte de complicité évidemment favorable pour conclure la vente. J’ai eu le sentiment de l’aider à prendre une décision à la fois de plaisir et de raison. Nous avons passé un bon moment à parler mécanique et quand je lui ai fait essayé la voiture, il n’a pas fallu longtemps pour le convaincre ! Dans d’autres cas, le client va revenir plusieurs fois avant de se décider…

Justement, utilisez-vous une méthode de vente bien définie ?

Comme je vous le disais, tout part de l’observation du client. Après m’être présenté et avoir offert mon aide à l’acheteur potentiel, je lui pose des questions-clé pour comprendre sa démarche, identifier ses attentes et ses goûts, les reformuler pour bien “créer le rapport” avec lui. Là, il faut déjà faire preuve d’un bon sens de l’adaptation, car vous n’abordez pas de la même façon un couple de jeunes retraités aisés qui veut faire du tourisme haut de gamme qu’un père de famille soucieux d’économie ! Après cela, il est essentiel de connaître sur le bout des doigts la gamme de voitures que vous vendez, avec les avantages et les inconvénients de chacune, les innovations technologiques, les performances sur route, pour proposer des modèles correspondants aux besoins du client…A ce stade, si le client est déjà intéressé, vous lui faites essayer l’un ou l’autre véhicule du magasin. Mais attention, cela n’est pas terminé ! Très souvent, il émet des objections que vous devez savoir réfuter. C’est la phase la plus délicate de l’argumentation où vous dépensez beaucoup d’énergie pour convaincre. D’autant plus que vous devez négocier les accessoires, les options (de plus en plus nombreuses), les délais de livraison, les services tels que le contrat d’entretien sans oublier le plan de financement (car tout est négociable). Un  bon conseiller commercial sait aussi bien communiquer que calculer. D’ailleurs, il ne peut plus travailler sans son ordinateur aussi bien pour avoir les informations à jour sur les stocks que pour établir la facture.

Comment sont établies vos rémunérations ?

Nous avons un fixe mais nous sommes largement rémunérés selon nos ventes. La partie variable est la plus importante. C’est ce qui fait que c’est un métier difficile car rien n’est acquis. Vous pouvez faire X ventes en un mois puis plus rien pendant trois mois. Il ne faut pas croire qu’on gagne des mille et des cents sur une voiture. Le montant des commissions dépend beaucoup de la négociation commerciale, de la remise qu’on accorde, des services périphériques que l’on vend. Ça peut être 30 comme 300 euros sur une vente. Ce qui peut être très éprouvant pour les nerfs !

Qu’est-il important de dire aux jeunes qui seraient intéressés par ce métier ?

Il faut insister sur la disponibilité. On ne compte pas ses heures dans ce métier. Si un client pousse la porte à 17h55, vous n’allez pas lui dire de revenir le lendemain. Notre présence est également exigée pendant les salons ou des évènements particuliers comme des lancements de nouveaux modèles. Ce qui est sûr, c’est que c’est un métier où on ne s’ennuie pas que ce soit à cause de la diversité de la clientèle que de l’évolution des gammes de voitures mises sur le marché. Autre élément de stimulation : la concurrence. Nous avons toujours un oeil sur ce qui se passe dans les autres magasins Peugeot mais aussi chez les autres constructeurs. Et nous avons à coeur de fidéliser nos propres clients. En ce qui me concerne, je les suis d’année en année. Je les connais personnellement. Je suis capable de m’informer aussi bien sur leurs affaires professionnelles que sur leur vie familiale. On ne le souligne généralement pas assez : il faut avoir une bonne culture générale pour discuter de tout avec les clients.

Quelles sont les perspectives d’avenir dans la filière commerciale ?

Selon les constructeurs, on commence souvent par la vente itinérante, puis la vente en magasin. On peut ensuite devenir chef des ventes, avec la responsabilité d’une équipe de vente. On accède ensuite à la direction d’une succursale. Pour quelqu’un qui aime les challenges, l’horizon n’est pas du tout bouché. Les belges aiment la voiture. Il faudra toujours des vendeurs !

 
SIEP.be, Service d'Information sur les Études et les Professions.