Mr Christian Vermylen,
Technico-commercial

En tant que technico-commercial, en quoi consiste votre activité au quotidien ?

Celui-ci consiste à visiter les entrepreneurs, les architectes et les négociants pour leur expliquer et leur vendre les nouveaux produits que nous avons lancés sur le marché. Et puis, il y a le contact professionnel avec les entrepreneurs que je vais visiter, notamment sur chantier. J’essaie d’intéresser l’entrepreneur au produit et de le ramener vers le négociant. Ensuite, je rencontre l’architecte du chantier. Il faut savoir qu’un chantier fonctionne sur base d’un cahier des charges qui définit les matériaux utilisés ; pour en changer, il faut aussi l’accord de l’architecte. Il faut discuter avec les deux pour obtenir un accord commun.

Il n’y a pas de journée type. Mon travail comprend une part administrative que je réalise en début ou en fin de journée. Nous avons un système où toutes les informations sont reprises sur un réseau informatique par chantier et par client. Et puis, je suis sur la route toute la journée. Je vais visiter, prospecter les chantiers, je me rends aux rendez-vous que j’ai fixés avec les architectes et les entrepreneurs. Pour les négociants, je les rencontre quand je suis dans le coin parce qu’ils sont toujours à leur négoce. C’est le côté le plus libre du boulot. Je bouge toute la journée. Ce sont trois types de contacts vraiment très différents.

Avec l’architecte, j’aborde du technique pur et dur, avec les nouvelles normes d’isolation thermique et acoustique, par exemple. On peut aller vraiment très loin dans les discussions. Comme je travaille pour un fabricant, j’ai intérêt à bien maîtriser le domaine dans lequel je travaille, à bien connaître la concurrence, à très bien connaître nos produits (les "pour" et les "contre") pour savoir si ces produits apportent un plus sur le marché ou pas. Un architecte a plutôt une vision globale des corps de métiers et des matériaux. En tant que technico-commercial, j’apporte toute l’information sur les nouveaux produits et sur les nouvelles technologies. Certains architectes peuvent être très étonnés par les aspects techniques. Par exemple, le béton a une très mauvaise image auprès de la plupart des gens. Or, on revient au béton pour les maisons passives parce qu’il accumule de la chaleur pendant la journée et la restitue le soir. On appelle ça l’inertie thermique. Et donc le soir, on n’a pas besoin d’allumer le chauffage. Les matériaux plus légers comme la terre cuite ne possèdent pas cette propriété. Certains architectes n’ont pas connaissance de ce phénomène, ils se disent : "Je vais faire une maison basse énergie, je ne vais pas mettre du béton". Et je réponds : "Si justement !". Et alors on entre dans des discussions.

Avec le négociant, c’est le relationnel qui prime. Quand on commence à les connaître, les informations s’échangent beaucoup plus facilement. Et puis, avec l’entrepreneur, c’est l’aspect financier qui est au centre des discussions. Ce qui l’intéresse le plus, c’est la rentabilité et la rapidité. Je dois convaincre chacun selon ses intérêts.

Dans mon travail précédent, avec les panneaux solaires, les chaudières et les poêles à granulés de bois, c’était tout à fait différent. Là, l’approche était orientée vers les professionnels puisque je donnais des formations aux gens de métier. Je leur apprenais la base même de ce qu’est l’énergie solaire et puis je développais des aspects plus techniques : Comment se fait la circulation des fluides ? Comment dimensionner un système ? A côté de ça, j’avais des visites chez des particuliers. Et, là, en tant que technico-commercial, c’est très différent. D’abord, au niveau des horaires, parce que, pour les particuliers, on travaille souvent le soir et le week-end. Ensuite, et c’est ce que je n’aimais pas trop, je ne voyais les gens qu’une fois. Je pense que la vente aux particuliers est un marché beaucoup plus commercial que technico-commercial. Il s’agit davantage de "hard-selling" que d’un échange technique d’informations qui mène éventuellement à une vente.

Quelles sont, à votre avis, les qualités personnelles et les compétences attendues dans ce domaine professionnel ?

Le plus important est d’avoir les compétences techniques du domaine dans lequel on veut travailler. Le côté commercial du technico-commercial ne s’apprend pas à l’école. Ce sont des qualités de la personne : être ouvert aux autres, avoir envie d’être en contact avec les gens. Je dirais aussi qu’il faut une forme d’autodiscipline. Parce qu’on est 100% libre de 7h à 20h. Il n’y a personne derrière moi. Je dois savoir me dire : "Aujourd’hui, j’ai ça à faire et je le fais !" Puis, il faut avoir envie de passer la journée dans une voiture et de bouger tout le temps pour rencontrer des gens. On n’est pas assis 8 heures derrière un bureau, c’est le côté que j’aime. Je voyage énormément, je vois beaucoup de gens et beaucoup de choses. Je crois que c’est un boulot pour quelqu’un qui aime bien le changement, qui n’a pas besoin de se retrouver dans des repères fixes tout le temps. Il faut être ouvert à tout ce qui peut se passer, car dans une journée, tous les rendez-vous peuvent être chamboulés en dernière minute. Il faut donc être souple et flexible face aux imprévus.

Comment décririez-vous le milieu de travail ?

J’ai beaucoup de contacts avec les clients et peu avec mes collègues. Je suis 80% sur la route et 20% au bureau ou en travail administratif à la maison. Les technico-commerciaux sont le plus souvent salariés. Ca pourrait fonctionner comme indépendant aussi, mais alors il faut être multicarte, c’est-à-dire représenter plusieurs domaines. Cela existait peut-être avant ; actuellement, les sociétés exigent une disponibilité à 100% pour leur produit.

Quelles études/formations avez-vous faites pour accéder à cette profession ?

J’ai fait des études secondaires en électromécanique. C’étaient des études avec une approche générale qui ouvre l’esprit à plusieurs domaines. J’ai étudié les langues (je parle cinq langues) et puis j’ai fait un patronat en mécanique automobile. Ca n’a aucun rapport avec ce que je fais depuis lors. J’ai travaillé un petit peu comme traducteur-interprète, mais ça ne me plaisait pas de rester derrière un bureau toute la journée. Comme je me suis toujours très fortement intéressé à l’écologie, j’ai essayé d’apporter ma petite pierre et, actuellement, je le fais dans le secteur du bâtiment où il y a encore beaucoup à améliorer et où les changements se voient rapidement.

Quelles sont les perspectives d’avenir ?

Elles sont illimitées ! Il faudra toujours des personnes qui représentent la société et qui puissent défendre les produits d’un point de vue technique et les vendre.

Qu’auriez-vous envie de dire à quelqu'un qui souhaite se lancer dans cette voie ? Quels conseils lui donneriez-vous ?

Il faut être autonome et indépendant, autant dans l’esprit que dans la pratique. Il faut savoir se gérer soi-même et ne pas dépendre des évènements. C’est un travail où il y a quand même beaucoup de pression, du stress, parce qu’il faut du volume, il faut des quantités. Et puis, il y a beaucoup de changements, beaucoup d’imprévus à gérer. Il faut donc savoir faire face au stress. Et enfin, il faut aimer bouger et aimer le contact avec les gens.