Mr David Longo, Technico-commercial

Quelle est votre formation, votre parcours professionnel ?

Je suis ingénieur civil chimiste, diplômé depuis 1995 de la Faculté Polytechnique de Mons. J’ai commencé ma carrière par des travaux de recherche à la faculté principalement sur des subsides européens au sein du Service de Thermodynamique pour rejoindre en juin 1996 la société Dow Corning comme responsable de production d’une division d’emballage de mastic silicone. Tout au long de ma carrière, j’ai occupé plusieurs positions au sein de cette société : production, gestion qualité et flux logistique, implémentation du logiciel SAP, assistance technique au client et enfin technico-commercial. Au cours de ces années, j’ai pris part à de nombreuses formations internes pour finalement accomplir un International Executive MBA de 18 mois en 2006-2007 (à raison de quatre jours par mois) à  la Louvain School of Management (association de l’UCL, la FUCAM de Mons, les Facultés Notre-Dame de la Paix de Namur, la Faculté Saint-Louis de Bruxelles et l’ICHEC Brussels Management School). Cela m’a permis d’acquérir une dimension plus importante au niveau commercial et stratégique, un aspect qui manquait indéniablement dans ma formation d’ingénieur. 

Qu’est-ce qui fait la particularité d’un technico-commercial au sein d’une entreprise chimique ? 

Il faut aligner les besoins techniques aux besoins commerciaux, bien peser les niveaux d’importance. Il faut être à même de mesurer le besoin du client et la réponse à y apporter pour satisfaire celui-ci en adéquation avec les objectifs de la société qu’on représente.

Comment pourrait-on décrire cette profession ? Quelles sont vos tâches principales ? 

Le technico-commercial doit être le support du client dans toutes les dimensions de ses besoins. Son rôle est d’assigner les priorités en fonction de l’importance du client, du problème rencontré, de sa complexité sans jamais négliger le risque associé. Mais il s’agit aussi d’optimiser le groupe de support en fonction des pays. On gère l’Europe, le Moyen-Orient, la Russie et les pays d’Afrique : nous devons nous assurer d’avoir l’organisation la plus efficace et efficiente de réponse aux clients. Ceci passe par une balance entre une structure centralisée et décentralisée. Moderniser et simplifier les systèmes de processus est une autre tâche. Il faut remettre en question nos outils, les simplifier et les moderniser pour garantir aux clients un temps et une qualité de réponse en fonction de ses besoins. Aujourd’hui, le temps de réponse est tout aussi important que la qualité, qui reste néanmoins primordiale. Nous devons aussi continuer à écouter nos clients et les tendances du marché en général et nous faire l’écho de ceux-ci au sein de notre entreprise pour que nos divisions de développement s’activent sur les produits et services de demain. L’innovation reste un élément majeur dans ce type de fonction.

Comment le métier a-t-il évolué ces dernières années ? Quelles qualités faut-il pour l’exercer ?

Cette profession implique la collecte des informations réellement nécessaires et une capacité d’analyse de situation, de prise de recul et de prise de décision rapide en fonction de l’état de connaissance du domaine. Il faut construire un networking efficace en interne (cela permet de soulever plus vite les forces vives de la société pour répondre au client en matière de logistique, de gestion de plaintes, développement de produits) et en externe (afin d’avoir une reconnaissance sur le marché).

Les langues sont importantes car la profession connaît une importante internationalisation. Le technico-commercial doit être capable d’appréhender des cultures et des approches différentes. En effet, les pratiques commerciales varient d’un pays à l’autre. Quatre exemples : la période de ramadan entraîne un ralentissement de l’activité économique dans les pays où il est pratiqué, les modalités de paiement varient en fonction des pays (la Turquie pratique 120 jours fin de mois alors que le standard est à 60 jours fin de mois), l’action légale pour le non-respect du délai de paiement peut être considérée comme une offense dans certains cas. Enfin, il faut jongler avec les différences de monnaies de paiement, l’euro n’étant pas effectif dans tous les pays sous notre responsabilité. 

En informatique, il faut être capable d’apprendre par soi-même, faire preuve de débrouillardise. Le Logiciel SAP est fort utile car c’est un logiciel de gestion du processus de production, de vente et d’inventaire. Ceci dit, l’informatique n’est jamais qu’un support de l’humain. Dans une négociation, c’est la capacité de l’orateur à convaincre qui fera la différence.

Les relations interpersonnelles sont plus intenses aujourd’hui. Cela ne se limite pas à une relation de vendeur à acheteur. Un produit reste un produit mais la différenciation se fait au niveau du service fourni. D’autre part, il faut prendre la direction de son plan de formation et se remettre en cause tous les cinq ans. Il est nécessaire de s’ouvrir au monde et d’élargir son approche par le biais de formations en externe. En effet, les technologies, cultures, besoins et marchés évoluent et il est important d’y prêter attention. Il faut innover dans le service au client et la manière de le délivrer. On ne doit pas se contenter de délivrer un service qui soit le même depuis dix ans.

Quels sont les avantages de cette profession ? 

Le métier s’apprend sur le tas. Il nécessite une ouverture d’esprit et un sens du contact. L’évolution de carrière est plus large pour un technico-commercial que pour une personne qui se cantonne soit au technique, soit au commercial. On est en meilleure position pour prendre la bonne décision en faveur du client et de sa société. Par ailleurs, je considère que c’est aussi un avantage d’être passé par plusieurs fonctions au sein de l’entreprise. Comprendre un grand nombre d’éléments de la chaîne permet d’avoir une vue plus globale de la société et de pouvoir optimiser la chaîne afin d’être plus efficace.