Mr Eric,
Représentant-délégué commercial

Pouvez-vous nous décrire les activités de la société pour laquelle vous travaillez ?

Il s'agit d'une société de services aux entreprises dans des domaines très diversifiés tels que :

la dératisation ;
la location de plantes ;
l'hygiène sanitaire ;
les vêtements de travail - tapis - équipements sanitaires ;
le gardiennage.

Combien y a-t-il de représentants commerciaux ?

Pour l'ensemble du groupe, il doit y en avoir une soixantaine, management compris.

Pouvez-nous nous décrire votre fonction ? Quelles sont vos tâches ?

Je travaille comme délégué pour les provinces de Brabant wallon, Hainaut et Namur. Non seulement je rends visite aux clients habituels de ma société qui se trouvent dans ces provinces, c'est ce que l'on appelle "consolider le portefeuille clientèle existant", mais j'essaie aussi d'en dénicher de nouveaux.

Combien de langues parlez-vous ? Lesquelles ? Les utilisiez-vous dans le cadre de votre métier ?

Je parle le français et le néerlandais. De par les zones que je couvre, la langue que j'utilise en rendez-vous est le français mais j'effectue la plupart de mes rapports en néerlandais car la société pour laquelle je travaille est basée à Anvers. A terme, si je souhaite couvrir la zone de Bruxelles, je devrai suivre des cours de néerlandais supplémentaires qui devraient me permettre d'améliorer mon argumentation face au client.

Où et comment vous êtes-vous formé dans les langues ?

Durant les études et à force d'utilisation dans des situations concrètes, que ce soit sur le terrain ou lors de réunions avec les cadres de la société ou avec des collègues qui se déroulent ponctuellement afin d'évaluer le travail de chacun.

Quelle est votre formation scolaire ?

Après le secondaire, j'ai suivi un bachelier en gestion des ressources humaines.

Pourquoi et comment vous êtes-vous alors tourné vers une fonction plus commerciale ?

J'ai eu plusieurs expériences professionnelles. Tout d'abord, j'ai travaillé un an comme chef de rayon pour un magasin de textiles. Je me suis réorienté par la suite comme employé administratif au service "gestion des ressources humaines" d'une grande société. Mais je dois bien reconnaître que je m'ennuyais considérablement dans ce type de boulot. Je voulais davantage bouger, rencontrer des gens. Qui plus est, rester dans un bureau avec des collègues toute une journée ne me plaisait pas vraiment. Disons que j'ai un tempérament très indépendant. Finalement, j'ai vu dans une annonce que ma société actuelle cherchait des représentants commerciaux. L'idée de travailler seul, d'arranger mes rendez-vous comme je le souhaitais et d'organiser ma journée me plaisait assez. J'ai alors postulé et, après divers entretiens, j'ai été engagé.

Pouvez-vous nous décrire une journée type ?

Je travaille de 9h00 à 12h00 et de 13h00 à 16h30. En général, j'ai six rendez-vous sur ma journée, trois le matin et trois l'après-midi. Mais, comme je l'ai déjà signalé, je fais aussi des visites de prospection. Elles me permettent de recueillir les coordonnées de la personne responsable de la maintenance. Je prends par la suite contact avec elle, le plus souvent par téléphone, pour fixer un rendez-vous. C'est une facette très importante du métier. J'assure aussi le service après-vente en me rendant très fréquemment auprès de notre clientèle existante. A mon retour chez moi, je rédige un rapport sur ma journée et faxe, éventuellement, à ma société les nouveaux contrats signés.

Comment êtes-vous payé ?

J'ai un fixe mensuel ainsi qu'un pourcentage sur les contrats.

Quelles qualités doit avoir un représentant ?

Tout dépend du type de vente qu'on lui demande de réaliser. Pour ma société, c'est presque de la vente directe. Je dois donc être sûr de moi devant le client, persévérant, créatif pour présenter le produit à son avantage et avoir de la répartie pour trouver les arguments qui convaincront le client. Il ne faut pas croire qu'un rendez-vous suffira pour le convaincre. Parfois, plusieurs sont nécessaires. Enfin, comme autre qualité, je dirais que le délégué commercial doit être curieux de tout. Lorsqu'il se présente dans une société, il doit connaître un minimum sur les activités de cette société. Et puis, il faut aussi pouvoir changer de sujet, détendre un peu l'atmosphère en parlant d'autres choses. A plus d'une reprise, il m'est ainsi arrivé d'évoquer avec le client, ou futur client, le match de foot de la veille ou l'information économique du jour !

Quels sont les aspects positifs de votre profession ?

Le changement perpétuel des interlocuteurs : on n'est pas toujours confronté aux mêmes personnes, une flexibilité dans l'organisation du travail, un salaire attractif avec des avantages non-négligeables (la voiture, par exemple).