Vincent Vandenbroeck,
Directeur opérationnel de la concession BMW Ginion Group

Interview réalisée en janvier 2007

Vous êtes diplômé ingénieur commercial, est-ce que le poste que vous occupez aujourd’hui correspond à ce que vous attendiez de la vie professionnelle?

Je peux d’autant plus vous répondre par l’affirmative que j’ai commencé ma carrière comme consultant chez Accenture. Après quelques années de missions de conseil, j’ai réalisé que j’étais frustré d’un manque d’action en première ligne sur le terrain. J’ai sauté sur l’occasion quand mon frère, faisant partie des propriétaires du groupe Ginon, m’a proposé de rejoindre l’équipe de direction. Mais informellement, je participais déjà aux réflexions stratégiques bien avant.

Comment concevez-vous votre fonction ? N’êtes-vous pas constamment “à la foire et au moulin”, c’est-à-dire sur tous les fronts à la fois ?

Je suis responsable de toutes les opérations du service vente (voitures neuves et occasion),  du service après-vente, de l’atelier de réparations ainsi que du magasin de pièces détachées. Ce qui implique de pouvoir gérer des professionnels de métiers très différents. Heureusement, je suis secondé par un chef des ventes, qui gère en direct six vendeurs de voitures neuves et un vendeur d’occasions. J’assume en propre la gestion de l’atelier (un chef d’atelier et cinq mécaniciens) et le magasin ouvert aux garagistes indépendants et aux clients privés. La carrosserie, quant à elle, est sous-traitée à l’extérieur.

Ce qui est difficile, et passionnant, c’est à la fois de gérer le “day to day” : les relations clients, la planification des travaux, la supervision des stocks, avoir un œil, au quotidien, sur les marges financières des différentes activités… et en même temps avoir une vision à long terme de notre secteur pour pouvoir anticiper les évolutions, inévitables tant nous travaillons dans un univers instable et mouvant.

Justement, comment expliquez-vous le phénomène de concentration des réseaux de distribution auquel nous assistons ?

Ces regroupements sont indispensables pour pouvoir satisfaire les exigences des clients, tout en restant rentables. Très concrètement, notre gamme de véhicules s’est considérablement élargie. Pour présenter tous les modèles mis sur le marché, nous devons disposer de locaux très vastes, esthétiques, conformes aux valeurs haut de gamme de BMW, des locaux qui coûtent cher ! Autre raison : nous faisons des économies d’échelle substantielles en regroupant certaines fonctions (secrétariat, gestion de personnel, comptabilité…). Au terme d’acquisitions successives, le groupe Ginion comprend maintenant quatre entités : Waterloo motors, Overijse, Wavre… Au total, cent vingt personnes qui obéissent au même mot d’ordre : la satisfaction du client.

Il ne faut pas se leurrer, les voitures sont des produits de plus en plus complexes. Elles sont donc de plus en plus difficiles à vendre et à réparer. Conséquence : notre personnel doit être hautement qualifié, formé en permanence et donc légitimement bien rémunéré pour atteindre l’objectif qualité.

Tous ces investissements matériels et humains coûtent cher. Les petites concessions sont forcément la proie des plus grosses. Parallèlement, les comportements des consommateurs de voitures évoluent vers une exigence de personnalisation croissante. Il faut pouvoir répondre à leur demande sinon ils iront voir chez le voisin !

Regardez notre site internet. Nous proposons aux futurs clients de construire eux-mêmes la voiture de leur rêve. Cette approche correspond à leur attente.

Quelles relations entretenez-vous avec les autres concessionnaires ? Êtes-vous collègues ou concurrents ?

Pour dire la vérité, un peu les deux. Nous sommes libres d’appliquer la politique tarifaire que nous souhaitons. Mais nous savons très bien que nous pouvons être mis en concurrence par les clients. Et dans ce cas, c’est la capacité de négociation qui jouera ! Mais il nous arrive aussi de nous entraider. Par exemple, pour fournir plus rapidement un modèle de véhicule ou une pièce que nous n’avons pas en stock.

Heureusement pour nous tous, BMW bénéficie d’un capital image très positif en Belgique. C’est un atout pour tous les réseaux de distribution de la marque !

 
SIEP.be, Service d'Information sur les Études et les Professions.