Coralie Girardet,
Commerciale en informatique

Interview réalisée en mai 2009

Coralie Girardet est directrice commerciale chez Audaxis, un prestataire de services spécialisé dans les technologies et applications open source pour les domaines de l'Internet et de la gestion d’entreprise.

Quel a été votre parcours professionnel ?

Je suis diplômée d’une école de commerce. Dès la fin de mes études, j’ai débuté en 1988 au sein du groupe IBS (groupe européen éditeur et intégrateur de solutions ERP) comme ingénieur d’affaires sur des projets ERP nationaux et internationaux. En 1996, j’ai rejoint TRW (intégrateur ERP) comme chargée de développements des ventes dans le cadre de la création de la filiale française. J’ai occupé la fonction marketing groupe, en charge de la communication et du lancement de nouvelles offres pour ensuite être en charge de la direction des filiales France, Italie, Suisse et Belgique. C’est en 2002 que j’ai rejoint Audaxis pour m’occuper du lancement du développement des ventes sur une toute nouvelle offre à savoir l’application Open Source Compiere qui fournit des fonctionnalités ERP et CRM qui permettent une meilleure gestion de l’entreprise. C’était un réel challenge, car en 2002, nous étions les pionniers sur ce marché de l’Open Source.

En quoi consiste votre fonction de commerciale au sein d’Audaxis ? Quelles sont vos tâches ?

En  tant  que  directrice  commerciale,  je  définis  une  politique  commerciale  en  vue d’accroître les ventes de notre société de services et d’augmenter le chiffre d’affaires. Je dirige deux assistantes et trois commerciaux pour qu’ils appliquent cette politique et atteignent les objectifs fixés. J’essaie aussi d’être présente au maximum sur le terrain.

Quelle est la fonction des commerciaux d’Audaxis ?

Groupe européen fondé en 2002 et spécialisé dans la mise en œuvre d’applications métiers basées sur des solutions Open Source, Audaxis conçoit des projets sur mesure. Le but est de proposer un système d’informations facile à utiliser et comprenant toutes les fonctionnalités dont l’utilisateur final aurait besoin. Nous recevons la majorité des demandes depuis notre site Internet. Nous demandons à nos commerciaux de qualifier la maturité des demandes que nous recevons, avant de présenter nos services ou d’élaborer une offre sur mesure. Cette étape est délicate car elle fait appel à de très nombreux critères et les décisions de nos clients sont souvent collégiales.

Sur quels critères les engagez-vous ?

La personnalité du candidat est fondamentale. Nos commerciaux doivent faire preuve de curiosité, d’esprit critique et d’initiative. Nous offrons des services et non des outils standards : nous attendons de nos commerciaux qu’ils sachent repérer dans notre organisation les projets similaires déjà réalisés pour les mettre en valeur auprès du client. Toutefois, il n’est pas question de les formater, bien au contraire.

Parmi les autres qualités, il faut bien évidemment qu’ils aient une bonne capacité d’écoute et qu’ils fassent preuve de dynamisme tout en se remettant constamment en question. Ils doivent aussi être autonomes et avoir une grande faculté d’adaptation aux nouveaux services que nous pouvons proposer. Il est aussi indispensable d’être mobile puisqu’ils peuvent être amenés à sillonner la Belgique francophone, le Luxembourg et même la France. Enfin, ils doivent être flexibles. Ce n’est d’ailleurs pas toujours évident de trouver des personnes prêtes à s’investir et qui n'ont pas un esprit trop "fonctionnaire".  Nous  sommes  une  société  de  services,  ce  qui  signifie  que  nous devons pouvoir répondre aux besoins du client le plus efficacement mais aussi le plus rapidement possible.

Au niveau du diplôme ?

Nous travaillons essentiellement avec des ingénieurs commerciaux. Nous attachons aussi beaucoup d’importance à l’expérience.

Existe-t-il une journée type ?

Non. Tout dépend si le commercial est en rendez-vous ou pas. Si ce n’est pas le cas, il est au bureau et traite les dossiers commerciaux qu’il a pu mettre en route et prépare ses prochains rendez-vous. Il veille aussi à la mise à jour des informations sur notre site Internet. Même si cela ne s’avère pas toujours nécessaire vu la grande demande de nos services, il peut aussi être amené à faire de la prospection mais celle-ci se fera d’abord dans un premier temps via Internet ou le réseau : la promotion de l’Open Source se fait encore essentiellement par le bouche-à-oreille.

Quels sont les points positifs de la fonction de commercial ?

Le point positif principal est le contact avec les clients. Nos commerciaux sont amenés à rencontrer des gens issus de départements différents, de secteurs différents. Un jour, ils traiteront avec le responsable d’une société de presse, le lendemain avec un chef industriel, le surlendemain avec une administration ou une association ou encore avec des responsables d’une entreprise de distribution…

Et comme point négatif ?

La pression. Tout commercial, quel que soit le domaine dans lequel il travaille, a des objectifs à atteindre. Ensuite je citerais le travail administratif qui, bien que succint chez nous, n’est en général pas le plat préféré des commerciaux. Chez nous, ils doivent rédiger un rapport de leur activité toutes les semaines. En tant que directrice commerciale, je fais un point avec eux chaque semaine sur les dossiers en cours.

Quelle est l’importance des langues ?

Nous travaillons essentiellement dans les pays francophones donc le français est la langue véhiculaire mais nous sommes régulièrement en contact avec des éditeurs de logiciels, donc l’anglais est plus que souhaité.

 
SIEP.be, Service d'Information sur les Études et les Professions.