Le responsable commercial est un pilier de l’agence de publicité. Multifonctionnel, défini à la fois comme un commercial, un conseiller, un coordinateur, un manager et un gestionnaire, il est avant tout le représentant face aux clients et le responsable du suivi de la campagne publicitaire de sa création à sa finition. 

En fonction de la demande de l’annonceur, après un briefing, il établit un cahier des charges. Pour ce faire, le responsable commercial doit cerner l’ensemble des besoins et des désirs exprimés par son client. Il doit parfaitement connaître le produit qu’il traite, les objectifs à atteindre et comment il peut se différencier de la concurrence. Tous ces facteurs doivent être pris en compte et traduits dans la stratégie de communication réalisée par ses soins. C’est lui qui a le dernier mot et la liberté de choisir le projet qu’il considère comme le plus adéquat à présenter au client. Il doit alors faire preuve de persuasion lors de l’ultime rencontre. Par la suite, il distribue aux équipes de création et de production les diverses tâches à exécuter. 

En parallèle, il se charge de la gestion du budget, du respect des deadlines et il répond à des exigences techniques et artistiques. Il doit être capable de savoir ce qu’il est possible de faire au niveau de la campagne (spot, vidéo, affiche, etc.) par rapport au budget disponible.

 

Compétences & actions

  • Coordonner une équipe
  • Mettre en place un planning et respecter des délais
  • Posséder des connaissances en gestion
  • Soutenir et promouvoir des projets
  • Analyser les besoins
  • Connaître le marché publicitaire
  • Gérer un budget 
  • Parler plusieurs langues (anglais principalement)

Savoir-être

  • Grand sens commercial et de la communication
  • Autonomie  
  • Polyvalence
  • Sens de l’écoute
  • Méthodologie, organisation, rigueur
  • Contact aisé avec les clients
  • Persuasion
  • Leadership
  • Bon relationnel
  • Flexibilité et bonne gestion du stress
  • Sens des responsabilités
  • Capacité à identifier les besoins
  • Goût pour les chiffres

Cadre professionnel

Les activités du responsable commercial dépendent de la taille de l'agence et de la position hiérarchique qu'il occupe au sein de celle-ci : dans une grande agence, il s'intègre à un service commercial hiérarchisé ; dans une petite agence, il prend à sa charge l'ensemble des éléments commerciaux et ses activités sont plus étendues et variées. Dans une agence de taille restreinte, il peut même se transformer en « homme à tout faire ». Avec ses multiples casquettes, le responsable commercial ne passe pas deux journées identiques. Son travail est varié et ses contacts sont nombreux, autant à l’extérieur qu’en interne.

La dénomination de responsable/directeur∙rice commercial∙e est apparue dans les organigrammes des agences dans les années ‘90 : les restrictions budgétaires engendrées par la crise ont vu les fonctions traditionnellement dévolues à 3 personnes (le chef de publicité, le chef de groupe et le chef de clientèle) regroupées en une seule. 

Il n'est pas rare d'observer, dans une carrière commerciale, un démarrage en tant qu'account assistant ou comme junior account executive. Lorsqu'on a acquis un certain savoir-faire, on devient senior account executive et, ensuite, on peut devenir senior account manager.

Autre appellation : Directeur∙rice de clientèle
 
SIEP.be, Service d'Information sur les Études et les Professions.