Commercial·e en informatique
Métier en pénurie en Wallonie
| Mise à jour 31/07/2015 |
Le métier de commercial en informatique consiste à démarcher, dans un secteur géographique ou sur un marché précis, des entreprises afin de leur présenter les produits de sa société (ordinateurs, matériels périphériques, logiciels, prestations, etc.) et d'identifier ceux qui peuvent répondre à leurs besoins. Responsable d'un portefeuille de clients, il se charge aussi de mettre au point une proposition commerciale et technique (cahier des charges) et négocie les contrats. Pendant toute la durée du projet, il est l'interlocuteur privilégié du client et assure la liaison entre les services techniques de sa société et ce client. Comme son nom l'indique, il s'agit donc d'un commercial dont la mission est de vendre les compétences de l'entreprise informatique qu'il représente.
Travaillant sous la responsabilité du directeur commercial, il est chargé d'établir une stratégie de développement. Sur le terrain, ses activités sont nombreuses : prospecter, détecter les besoins des clients, répondre aux appels d'offres et rédiger les propositions commerciales. Pour tout cela, il doit posséder de solides compétences techniques qui lui seront indispensables pour apporter les solutions les plus adaptées aux clients. Souvent, il se spécialise dans une gamme précise de produits (matériels, logiciels, etc.) ou dans un secteur d'activités précis. Cela lui permet d'être plus performant en connaissant mieux les spécificités des besoins de la clientèle ou les caractéristiques techniques des produits qu'il vend.
Compétences & actions
- Connaissance générale de l'industrie informatique, des systèmes d'information, des architectures et de l'environnement technique
- Pouvoir utiliser un CRM ("Customer Relationship Management"), logiciel de la gestion client
- Bonne connaissance des produits dont il doit assurer la vente
- Maîtrise des techniques de négociation
- Maîtrise des techniques de vente et de marketing
- Bonne culture en matière d'économie générale
- Compréhension des enjeux de l'entreprise y compris financiers
- Bonne connaissance du marché et de la concurrence et de l'anglais informatique
Savoir-être
- Profil commercial : développer de bons arguments de vente
- Ouvert d'esprit
- Goût pour la communication
- Disponible
- Rigoureux et dynamique
- Autonome
- Facilité d'adaptation
- Persuasif
- Courtois et poli
- Calme en toutes circonstances
- Résistant au stress
- Patient
- Souriant
- Excellente présentation
- Sociable
- Ponctuel
- Bonne élocution
- Capable de vulgariser le vocabulaire parfois complexe de l’informatique
- Négociateur
- Mobile (déplacements permanents, parfois même à l’étranger)
- Sens du service et de la satisfaction du client
- Prise d’initiatives
Cadre professionnel
Le représentant commercial en informatique est employé par les constructeurs ou les distributeurs de matériel, les éditeurs de logiciels ou les Sociétés de Services en Ingénierie Informatique (SSII). Dans un contexte très concurrentiel, ces entreprises misent sur des commerciaux capables d'accroître leurs parts de marché. Les plus gros clients de l'informatique se trouvent dans les secteurs du transport, de la banque, du bâtiment et des travaux publics, des grandes administrations et collectivités locales ou de l'industrie (biens intermédiaires, production et distribution d'énergie). Rattaché à la direction commerciale, il travaille en liaison étroite avec les différents services de son établissement (marketing, études, production, maintenance ou après- vente). Il est en contact permanent avec les entreprises clientes. A terme, il peut encadrer d'autres ingénieurs commerciaux, devenir "account manager", chef de département ou directeur commercial. Il peut aussi choisir de se tourner vers d'autres fonctions comme le marketing, le conseil ou la formation.
Formation recommandée pour la pratique de ce métier (liste évolutive) Formations permettant d'acquérir les compétences nécessaires à l’exercice du métier et de répondre aux exigences de l’activité professionnelle sur le marché de l’emploi
Supérieur
Type court
Enseignement supérieur - Type court
Les bacheliers (type court) et les masters (type long et universitaire) en informatique donnent accès aux fonctions commerciales. En outre, une formation en informatique couplée à une formation ciblée sur la vente pourrait également mener à cette profession. A noter que des formations sont parfois proposées par les employeurs.
Les liens formations-métiers sont mis à jour annuellement.
