Responsable commercial·e en publicité

Economie & gestion / Commerce, distribution & marketing
Communication / Publicité

Mise à jour 08/01/2019

Par souci de lisibilité, nous avons pris le parti de ne pas écrire le féminin et le masculin du métier dans ce texte. Seul le titre est inclusif.

Le responsable commercial est un pilier de l’agence de publicité. Multifonctionnel, défini à la fois comme un commercial, un conseiller, un coordinateur, un manager et un gestionnaire, il est avant tout le représentant face aux clients et le responsable du suivi de la campagne publicitaire de sa création à sa finition.

En fonction de la demande de l’annonceur, après un briefing, il établit un cahier des charges. Pour ce faire, le responsable commercial doit cerner l’ensemble des besoins et des désirs exprimés par son client. Il doit parfaitement connaître le produit qu’il traite, les objectifs à atteindre et comment il peut se différencier de la concurrence. Tous ces facteurs doivent être pris en compte et traduits dans la stratégie de communication réalisée par ses soins. C’est lui qui a le dernier mot et la liberté de choisir le projet qu’il considère comme le plus adéquat à présenter au client. Il doit alors faire preuve de persuasion lors de l’ultime rencontre. Par la suite, il distribue aux équipes de création et de production les diverses tâches à exécuter.

En parallèle, il se charge de la gestion du budget, du respect des deadlines et il répond à des exigences techniques et artistiques. Il doit être capable de savoir ce qu’il est possible de faire au niveau de la campagne (spot, vidéo, affiche, etc.) par rapport au budget disponible.

Ce métier requiert la connaissance d'au moins une langue étrangère.

« C’est un métier avec beaucoup d’actions, où il ne faut pas prendre les critiques personnellement. Il faut avoir un côté relationnel développé, car on est tout le temps en contact avec beaucoup de monde. »

Mme Catherine de Block, Account director Lire l'interview

Compétences & actions

Coordonner une équipe
Mettre en place un planning et respecter des délais
Posséder des connaissances en gestion
Soutenir et promouvoir des projets
Analyser les besoins
Connaître le marché publicitaire
Gérer un budget
Parler plusieurs langues (anglais principalement)

Savoir-être

Grand sens commercial et de la communication
Autonomie
Polyvalence
Sens de l’écoute
Méthodologie, organisation, rigueur
Contact aisé avec les clients
Persuasion
Leadership
Bon relationnel
Flexibilité et bonne gestion du stress
Sens des responsabilités
Capacité à identifier les besoins
Goût pour les chiffres

Cadre professionnel

Les activités du responsable commercial dépendent de la taille de l'agence et de la position hiérarchique qu'il occupe au sein de celle-ci : dans une grande agence, il s'intègre à un service commercial hiérarchisé ; dans une petite agence, il prend à sa charge l'ensemble des éléments commerciaux et ses activités sont plus étendues et variées. Dans une agence de taille restreinte, il peut même se transformer en « homme à tout faire ». Avec ses multiples casquettes, le responsable commercial ne passe pas deux journées identiques. Son travail est varié et ses contacts sont nombreux, autant à l’extérieur qu’en interne.

La dénomination de responsable/directeur∙rice commercial∙e est apparue dans les organigrammes des agences dans les années ‘90 : les restrictions budgétaires engendrées par la crise ont vu les fonctions traditionnellement dévolues à 3 personnes (le chef de publicité, le chef de groupe et le chef de clientèle) regroupées en une seule.

Il n'est pas rare d'observer, dans une carrière commerciale, un démarrage en tant qu'account assistant ou comme junior account executive. Lorsqu'on a acquis un certain savoir-faire, on devient senior account executive et, ensuite, on peut devenir senior account manager.