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Responsable des ventes

Economie & gestion / Commerce, distribution & marketing
Communication / Publicité

Métier en fonction critique en Wallonie Métier en fonction critique en Wallonie
Code Riasec CSE - Mise à jour 23/07/2012

A la fois coach et grand commercial, le responsable des ventes met en oeuvre la politique commerciale définie par la direction. Chargé d'un domaine précis (produit, client, territoire), il encadre son équipe appelée « force de vente ». Il recrute et forme ses vendeurs, les informe des nouveaux objectifs et des nouveaux produits et supervise leur activité.

Son objectif principal est l'augmentation des bénéfices de l'entreprise conformément à la stratégie définie par la direction. Il définit des indicateurs d'évaluation, analyse les résultats afin de connaître l'impact des actions entreprises et de les ajuster aux objectifs qualitatifs ou quantitatifs. Concrètement, il surveille le chiffre d'affaires de chaque vendeur et de chaque produit et le communique à ses supérieurs comme à son équipe. Il connaît l'offre des concurrents et en tient compte dans ses actions. Il prospecte et négocie avec les clients importants et organise sur le terrain les campagnes promotionnelles ou de lancement d'un nouveau produit. Il gère les budgets, les problèmes financiers, juridiques et administratifs.

 

Compétences & actions

  • Maîtrise des techniques de gestion
  • Connaissance de l'anglais et d'une seconde langue étrangère
  • Connaissance des produits et de la zone géographique couverte
  • Connaissances informatiques
  • Connaissances juridiques
  • Gestion d'équipe
  • Capacités pédagogiques
  • Permis de conduire

Savoir-être

  • Adaptable
  • Facilités de contact
  • Bon négociateur
  • Dynamique
  • Autonome
  • Organisé
  • Rigoureux
  • Résistant à la pression
  • Disponible
  • Enthousiaste

Cadre professionnel

Cette fonction existe uniquement dans les entreprises de grande distribution. En effet, chez les petits détaillants, le directeur du magasin exercera ces tâches lui-même. Le responsable est supervisé par le directeur du marketing ou commercial. Il est en contact avec les forces de vente, mais également avec les services administratifs, comptables et techniques. Il assiste à de nombreuses réunions. Ses déplacements sont fréquents et ses horaires, irréguliers. En effet, il doit rencontrer ses clients et former ses troupes sur le terrain. Il est parfois amené à voyager à l'étranger.

Autres appellations : Category manager, Chef des ventes, Cadre de vente, Manager commercial·e, Directeur·rice général·e des ventes

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