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Représentant·e (technico-)commercial·e

Economie & gestion / Commerce, distribution & marketing

Métier en pénurie en Région bruxelloise Métier en pénurie en Région bruxelloise Métier en pénurie en Wallonie Métier en pénurie en Wallonie
Code Riasec ESI - Mise à jour 14/07/2017

Le représentant (technico-)commercial vend du matériel technique, des services ou de la marchandise spécialisée (machinerie, services d'ingénierie, huiles, produits d'entretien, produits pharmaceutiques, etc.) à des commerces, des industries ou à diverses entreprises.

La fonction de représentant (technico-)commercial comporte essentiellement trois volets : un travail de prospection du marché, des visites et du travail administratif.

En recherche constante de nouveaux clients, il prospecte auprès des entreprises et des consommateurs pour négocier des contrats, dans un secteur géographique déterminé. Il peut consulter des études de marché afin de cibler son public et/ou utiliser des fichiers préétablis pour ne pas devoir prospecter lui-même.

Le représentant rencontre les prescripteurs, les installateurs, les utilisateurs et les distributeurs afin de leur transmettre les informations techniques, commerciales et financières relatives aux produits de la société qu'il représente. Lors de ces rencontres, ses deux leitmotive doivent être : argumenter et convaincre. Il doit par conséquent avoir une parfaite connaissance de ses produits ainsi que des produits concurrents sur le marché et être capable d'identifier et d’analyser le besoin et les attentes du client afin de proposer la solution la plus appropriée. Pour se démarquer de la concurrence, il doit proposer à ses clients des conseils, des services (l'installation du matériel par exemple) ou des solutions personnalisées (remise éventuelle, délais de livraison plus courts, etc.).

Une fois le contrat de vente conclu, il s’assure du suivi administratif de la commande. Il informe le client des impératifs techniques (délais de production, d’installation). Il organise l’assistance technique et le service après-vente, ce qui recouvre les problèmes d'installation, de maintenance, de modification, de formation à l'utilisation. Il rédige également un rapport sur ses activités quotidiennes ou hebdomadaires.

Il a de nombreux contacts avec les départements concernés de son entreprise (Recherche & Développement, production, service commercial, comptabilité, logistique).

 

Compétences & actions

  • Compétences commerciales et de gestion
  • Connaissances en marketing
  • Maîtrise des techniques de vente
  • Connaissance des langues plus que souhaitable
  • Connaissance des produits de sa firme ainsi que de la concurrence
  • Posséder des compétences techniques dans le domaine concerné
  • Visite d'entreprises et de négociants, prospection de nouveaux clients et démarchage de la clientèle existante
  • Promotion des produits fabriqués par la firme qui l'emploie
  • Négociation et conclusion de contrats
  • Rédaction d'offres de prix
  • Service après-vente
  • Archivage informatique de ses activités et feed-back auprès de sa hiérarchie
  • Participation à l'élaboration de la politique commerciale de l'entreprise
  • Rédaction et diffusion d'outils de promotion commerciale
  • Traitement des réclamations et plaintes reçues
  • Tâches administratives en rapport avec ses activités de vente

Savoir-être

  • Tempérament commercial
  • Organisation
  • Autonomie
  • Persuasion
  • Détermination
  • Dynamisme
  • Bonne présentation
  • Excellente locution
  • Mobilité et flexibilité
  • Écoute et sens relationnel
  • Capacité d'adaptation
  • Curiosité
  • Résistance au stress
  • Esprit d’initiative

Cadre professionnel

Les déplacements sont fréquents et peuvent être longs lorsque le métier est exercé au sein d’un groupe international. Les horaires sont flexibles, certains rendez-vous peuvent se faire en soirée. Par la suite, s’il a obtenu la confiance de ses supérieurs, le représentant pourra davantage gérer son temps, son activité et sa clientèle en toute indépendance.

Le représentant commercial peut être salarié ou indépendant et travailler dans n’importe quel secteur. La rémunération se compose généralement d'un salaire fixe, complété par des primes ou commissions en fonction des résultats. Toutes les entreprises industrielles ou commerciales ont besoin de lui pour écouler leurs marchandises. Il peut évoluer plus ou moins rapidement vers un poste à responsabilités (responsable d’une équipe commerciale, responsable des ventes ou directeur commercial).

Les spécialistes du porte-à-porte, sans sélection préalable des clients, tendent à disparaître. Quelques-uns font de la vente en réunion pour de grandes firmes. Actuellement, les représentants commerciaux sont généralement employés par les grossistes. Leurs clients sont donc des détaillants et non des particuliers. Ils planifient leurs rendez-vous à l’avance et les commandes négociées portent sur de grandes quantités de produits. Ils ont beaucoup de responsabilités.

Autres appellations : Agent·e (technico-)commercial·e, Attaché·e commercial·e, Délégué·e (technico-)commercial·e, Démonstrateur·rice, Représentant·e pour des produits techniques

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